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差價時代一去不返,代理商轉型兩條路!
  • 作者:未知    文章來源:醫藥經濟報    點擊數:    更新時間:9/5/2019
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  醫藥網9月5日訊 從全國看,最近發布治理高值耗材改革方案,又是一個大招,給臨床市場的代理商帶來極大挑戰。帶量采購給了三五家工業平分市場的生存權利,大家又燃起希望,積極參與一致性評價,顯然這些仿制藥跟代理商基本無關了,工業直接操作即可。
 
  從醫院管理的形勢看,7月醫院的檢查整頓,眾所周知,臨床業務開展和院外處方都受到相當影響。地方政策上,浙江關于推行住院醫療服務按照DRGs點數付費,這種打包支付的方式無疑又是一次對醫療價格的限制。顯然,在藥品、器械、耗材等費用持續降低的前提下,靠著獲取差價生存的中間商不得不在轉型路上再次提速。
 
  轉型賽道人滿為患
 
  降價,已經是多年來大家的共識,作為依靠中間價差生存的藥企、代理商,努力在維護價格體系穩定,借此留出生存的空間。
 
  但是,在持續控費的政策壓力下,代理商不僅需要通過多渠道兼職以彌補降價損失,來自企業的“兩票”高開費用難以按時兌付也讓代理商的處境日趨艱難。用一句通俗的話概括,以前靠著資源和醫保政策吃飯的路子被斷了。從帶量采購降價開始,到中成藥處方受限,一波又一波的大招,讓代理商頗有些應接不暇。
 
  轉型,喊了很多年,又有幾個企業能真正跳出來?因為改革是漸進式的,漸進的過程中會有延期,會有波動,會有柔和的對策化解,所以眼前依然有留戀不忍放棄,除非像帶量采購那樣讓舊模式一下夢斷“4+7”。
 
  轉的方向,無非是看空間,看便捷程度。事實上,已經有不少人倒在轉型路上,原因種種,有投機掉坑的,也有逆行被查的,有冒險改行,也有猶豫蒙圈的。轉型初期有機會試錯,但是而今大批無序的人員開始掉頭,已經沒有更多可以嘗試的機會了,賽道依然人滿為患。盡管各地區均不同程度地限制院外處方,但是從院邊店不斷水漲船高的扣率能看出來供應商的競爭激烈程度,院邊“外賣”路線已經是路人皆知。
 
  成為專業代理商
 
  代理商轉型的第一條路就是,成為真正的專業代理商。代理商應該具備兩個功能,一個是墊資周轉,一個是利用資源對接推廣。從改革趨向可以看出,未來工業的職能越來越強,直接結算與帶量采購去掉了代理商的核心職能。而高新尖的新特產品基本上工業自營為主。代理商承接的主要是原研企業放棄的產品和無推廣能力但有一些空間的工業外包品種。這一類代理商基本要走專業路線,產品分類進臨床路徑,再接續之前熟悉的代表的標準工作。
 
  另外,就是資源下沉,力量往下投。在DRGs付費方式下,縣級醫院利好比較多,首先是治療成本低于大型三級醫院,結余部分可以作為利潤。另外,在分級診療帶動下,基層有較大的報銷比例,有慢病和常見病患者流的帶動。因此,縣級市場發展前期介入會占據比較優勢的地位,即使產出較低,但是多一個選擇。
 
  事實上,對代理商而言,純粹以做藥械耗產品為主營業務,走專業路線是沒錯的。當然,前提是不僅資源好,有實力,更要有專業團隊的基礎。至于渠道,還是應該分線多元化比較好,一條路走到底,風險太大。
 
  這條轉型之路其實依然是老路,但是所謂的勝者就是剩者,能剩下的自然是有實力的,吃掉別人空出來的市場,無非是少一些人分割利益而已,自然可以過得下去。除此之外,基層市場最大的潛力在于有穩定的慢病群體,這些群體最缺少科學指導,基層的患者教育將是未來應該走的必由之路。
 
  提供患者服務
 
  這一條路則需要顛覆過往,從醫生的下游客戶——患者著手,提供患者服務。因為傳統的生意是在政策保護之下,有灰色利益,一旦裸露,必然無法存活。這一類代理商大多規模小,但是客情好,手里握著不少接地氣的資源。
 
  其實,這一類代理商屬于改革過程中最飄搖的群體,他們的轉型意味著告別過往,重新開始。但是轉型并不是拋棄原有,他們手里的牌就是醫生資源,醫生資源的根本是患者流。醫療機構本身是服務型機構,提供醫療服務,雖然公立醫院包括醫生大多數不認為自己是服務行業從業者。
 
  醫改不僅僅是醫保費用支出降低,更多的是完成患者流重新分配,以提高醫療資源的使用效率,提高患者的體驗和滿意度。因此,未來的一個機會就是患者管理,而今有不少第三方健康管理公司的主要客流來自醫院導流。此外,在“健康中國”的推動下,醫療機構與外部機構的合作會加強,比如健康管理、理療項目、醫美保養等等。
 
  這些均會成為醫藥代理商著手介入的領域,一方面,跨入純自費、服務付費的獲利模式,另一方面,通過圈養目標客戶群,提前為了醫生導入多點執業進行基礎準備。因為絕大部分醫生難以跨出外部執業的一個重要原因就是沒有足夠的患者流。三級醫院的信任背書是患者流洶涌而至的前提,失去了公立醫院的背書,患者流很難完成個人帶動。患者是需要溝通的,溝通才能建立信任,信任才能帶來流量。
 
  結束語
 
  變與改,取決于當前的核心業務,筆者想起了著名經濟學家吳曉波的一句話:“2019年靠熬是過不去的。”這場爭奪戰中,生存的力氣不外乎目標清晰、執行到位,還要有真專業、真服務。從工業和商業的脈絡不難看出,不同時代的代表企業已經明晰,強者恒強。作為代理商,只有提供真實有價值的服務才是生存的根本,差價時代已經一去不復返了。
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